当教育遇上互联网后，资本为之热情勃发，争先恐后地将其推入快车道。面对咄咄进逼的互联网教育，线下机构不断寻找转型的方向。但喊着“颠覆”口号进场的在线教育企业也并非一直得意，“叫好不叫座”让不少公司很快感受到了寒意。他们开始思考一个问题：如何才能让用户在真实使用场景中坚持用下去？

“落地”似乎是一个现实的选择。一个最新的案例是，2013年成立的在线教育企业快乐学，选择与线下辅导机构凹凸教育和思齐教育集团抱团突围，共同探索教育的O2O之路。

线下教育机构互联网化

近年来，课后辅导行业发展迅猛。据搜狐教育研究院在年初测算的数字，中国课外辅导市场规模已达到惊人的6500亿元人民币。

活跃在这个市场的教育机构，也正在发生蜕变——互联网化已经是不可逆转的趋势。这源于互联网对学习行为主角的“改造”：学生已经可以通过不同的互联网渠道获取知识，老师则从单一的知识传授者转变成教学方案的设计者和教育过程的组织者。

ATA的创始人兼董事长马肖风在12月份举办的“中国教育培训行业互联网之路创新峰会”（简称“WE峰会”）上表示：“学勤记录+知识点复读+阶段性评价+对抗性测试+趣味及娱乐的SNS，……，它会将教、学、练、测、评一体化，来构建真正以学习者自适应的学习系统。这是我们认为在互联网的变化发展过程当中，在K-12的在线教育未来可能会呈现的特点。”

其实，面对互联网化的趋势，近年来一些大型教育公司一直在摸索产品创新。

新东方在互联网产品方面，已推出了我学、学路、问吧、点睛题库。虽然至今尚未有很成功的案例，但这并不妨碍新东方VPS（进步可视化教学系统）的推出。

新东方表示希望VPS能一举囊括包括教材、视频、讲解、题库等线上线下学习途径，以期打造出一个可以最大化实现精准教学的生态系统。

另一家在美国上市的培训机构学大教育的CEO金鑫曾对外表示，在互联网风暴下，未来将会有一大批未转型的教育机构面临窘境，转型线上是教育机构的大势所趋；另一方面，纯粹的在线式教育模式并不具有普遍适用性，因此线上线下相结合的O2O模式更为靠谱。

学大今年推出了一套基于云计算的智能个性化辅导系统——“e学大”，其核心是利用ASPG（A：assessment评测、S：shelf study自学、P：Pinpoint定位、G：Guide辅导）技术实现学习数据的追踪和沉淀，解决教学双方的信息黑洞，指导补习全过程，提高效率。

大公司的优势在于，手上有更多的筹码可以试错。与他们相比，中小型教育机构的转型则面临更大的挑战——即使是二三线城市的龙头教育公司，在资本、技术等资源方面也处于完全不对等的地位，这使得这些辅导机构虽然在当地市场占据了优势地位，但互联网化进程却比较缓慢。

以长沙思齐教育为例，这家成立于2009年的教育机构，是湖南省最大的理科类培训学校，年培训10万人次，其在长沙市场的领先地位主要得益于在教学和教研上一贯的认真和坚持。

如，思齐教育每年都会为学生出具一套名为“药卷”的试题。每一份药卷上的所有题目都是教师根据学生的学习情况有针对性的选择。学生完成该套试题的时候，老师会再次对学生的学习情况进行分析，并给出配套的练习题。

但传统的出题方式意味着巨大的时间成本和人力支出。据了解，每年一次的“药卷”对应的是思齐教育集团800多名全职教师整整一个月的工作时间。

面对挟“新式武器”而来的大公司，即使是思齐这样的区域龙头也开始感受到了压力。在思齐的总部长沙，新东方优能中学、学大教育与其最大的分校——长沙侯家塘学习中心紧挨在一起。据当地教辅行业人士介绍，各家的竞争颇为激烈。

在这样的背景下，思齐教育经过深思熟虑后选择与在线教育技术企业合作。

12月12日，思齐教育集团宣布与快乐学和凹凸教育共同推出“胜券计划”，与之同时，思齐教育将把快乐学的技术应用在教学工作之中。

 相对于800多名教师一整月的时间开支，通过快乐学系统，教师只需根据学生的学习数据，点击几个鼠标，即可完成个性化试卷的生成过程。

“以前教师备一堂课，可能要一天、两天，三天都找不到他们配的这么精准的习题，但是现在几秒就OK，这个教案就出来了。”思齐教育总裁黄辰华介绍说。

“胜券计划”最早由快乐学于12月伊始提出，根据该计划：从2014年11月28日到2015年2月8日，拥有正式高中学籍的高三学生都可报名参加；如果参加者高考数学成绩没有提高，快乐学将赔付1万元。

负责该课程研发的快乐学数学总监兰琦曾以高考数学满分考入中科大少年班和清华大学，毕业后为学而思教研体系的核心人物。

该次，快乐学将联合思齐教育在长沙推出长沙版的“胜券计划”，则面向长沙同学报名，如果无效，长沙思齐教育会给予学生“一赔二”的现金赔付。

“对学生而言最重要的是他们的时间和成绩，对公司而言最重要的是资金。”快乐学联合创始人林桢表示，该次合作的达成，同时满足了学生和辅导学校的需求。

“现在高三的复习大多数都是机械性、重复性的，浪费许多宝贵的时间。快乐学系统的大力实施和推广，对于长沙的高三学生来说，特别在数学和英语学科上，将是极大帮助——他们将可以花更多的时间去学习其他相关的科目，不用把所有时间都花在数学和英语上。”黄辰华对快乐学的系统表示出极大的信心。

黄辰华认为，相比快乐学在系统的解决方案上的优势，身为传统教育机构的思齐教育则在于拥有执行教学计划的优秀教师上更为擅长。

快乐学的线下生意经

成立不到两年的快乐学定位为K12教育，这家技术导向的公司希望通过大数据改变教育。快乐学的系统将不同来源的题目录入题目库，为每一个题目加标签、做知识切片，进而实现对题目的分类、排重、加工和标注。

从结果上看，快乐学最大的优点和好处是精准的找到学生的短板，精准的找到对应的解决方案，并且帮助学生在短时间内提高成绩。

快乐学对教学环节和学习数据的把控与分析让线下教育机构看到具体的合作空间。

5月，快乐学与凹凸教育合作推出凹凸Pad2.0；12月，快乐学再与长沙思齐教育集团合作，将快乐学的胜券计划在长沙辅导机构落地。

与线下辅导机构合作方面，凹凸教育是快乐学的重要伙伴，也是第一个战略合作伙伴。

凹凸教育创始人张晋巍将凹凸教育形容为“教育行业的唯品会”——为企业消化库存，为非一线用户带来高性价比的服务体验。这家成立于2011年的教育机构，目前在国内22个省份拥有约390个教学中心。

这意味着，快乐学可以通过凹凸教育，直接获得学员的海量学习数据和使用习惯。

张晋巍一直认为，一对一行业的辅导机构是以销售为导向的商业机构，其标榜的个性化，一定不是简单的一对一教学。个性化的教学形式会越来越多，比如，凹凸教育已经在尝试在不同的时期，如中考、高考、初三的预科，设置不同的小班，专门针对某一个知识板块学习。

在个性化教育产品的开发过程中，快乐学系统可以通过对凹凸教育学生的学习数据挖掘，形成个更有针对性的、区域性的产品。

对于双方的互补性，林桢说：“凹凸擅长理解学生，快乐学擅长理解学科、做技术，我们非常有契合点。”除了在凹凸Pad2.0上的合作，凹凸教育和快乐学在教研和移动端方面将有进一步合作。

收益分成方面，以快乐学与凹凸教育的合作为例，根据多知网此前的报道：“一是快乐学提供技术授权和定制服务，获得分成收入。每售出一台凹凸Pad，快乐学会获得一定比例的分成。二是快乐学的产品内容中，有一部分是付费的增值服务内容，如最新的考卷、中考前押题等，每售出一份题目也将与凹凸Pad分成。”

在张晋巍的引荐下，快乐学团队和思齐教育见面，并在一天的时间中敲定合作意向。12月，胜券计划开始线下试点，首家合作方即是长沙思齐教育集团。

“如果说赚钱的话，我们共同分，如果都要赔的话就共同赔，现在每家都是1/3。”对于新近推出凹凸教育、思齐教育和快乐学三方在长沙胜券计划的分成方式，林桢介绍。

加之早前凹凸教育与思齐教育的合作，快乐学、凹凸教育、思齐教育之间形成交叉合作的关系。

对于这种合作可以带来的结果，张晋巍介绍说，“我们（指凹凸教育和思齐教育）可以帮他提供地方性的内容，之后由快乐学可以更好的把它电子化；通过标签电子化，未来快乐学非常强大的不只是在于它现在目前的题库，能提供区域性的解决方案、个性化的解决方案。”

正如WE峰会上与会嘉宾的普遍观点：K-12培训学校的互联网化应该是线上线下联动的（Offline-Link-Online），即独立的在线教育无法完成为学生建立适合的学习场景。

K-12的学生无法主动和独立的完成学习，这个需要从场景、互动，强化教师跟学生的交互，激发他学习的兴趣，有更好的体验，学生跟老师，学生跟学生之间，应该有更多的交流，线上和线下联动建立学习的压力系统和吸引力系统，倡导个性化教育。

快乐学，则正走在这样一条线上线下联动的路上。（编辑 马娟 李二民）